Экспортируя российский бизнес

экспертИрина Абанина

Выход российского бизнеса на зарубежные рынки по-прежнему связан не только с финансовыми затратами, но и с нехваткой компетенций, информации и надежных партнеров. Какие инструменты государственной поддержки способны действительно снизить эти барьеры и помочь пройти путь от регистрации бренда и поиска покупателя до первой поставки и устойчивых экспортных продаж? На эту тему с «Актуальными комментариями» поговорила Абанина Ирина, к. э. н., доцент кафедры международного бизнеса Финансового университета при Правительстве РФ. 

Какие из новых инструментов действительно способны привести российских МСП к реальным экспортным контрактам?

— Наибольший практический эффект дадут инструменты, снимающие с предпринимателя рутинную, но критически важную нагрузку на начальном этапе выхода на внешний рынок. Прежде всего, это регистрация товарных знаков за рубежом. Для малого бизнеса эта задача является сложной, поскольку требует профессиональных знаний и навыков в области защиты прав интеллектуальной собственности, а также финансовых затрат. 

Самостоятельная подача заявки, например, по Мадридской системе или в национальные ведомства Китая или других стран, требует от 50 до 150 тысяч рублей затрат на оплату пошлин (без учета услуг патентных поверенных, которые стоят в разы дороже), и занимает 6–18 месяцев. МСП часто откладывают этот шаг, выходят на маркетплейсы или к дистрибьюторам без регистрации, а потом теряют рынок или сталкиваются с патентными мошенниками. В случае содействия государства этот барьер выхода на внешний рынок снижается.

Еще одной первостепенной задачей является поиск конкретного покупателя и сопровождение переговоров. В случае участия в этих процессах ЦПЭ повысится уровень доверия зарубежных партнеров (имиджевая составляющая), снизятся риски мошенничества, а также языковые и межкультурные барьеры.

Что касается выхода на маркетплейсы, то для российского малого бизнеса привычно размещение на Wildberries или Ozon. Однако выход на Amazon, Noon, Trendyol, Mercado Libre или местные платформы в Юго-Восточной Азии требует иного уровня компетенций: создание контента на языке страны, SEO-оптимизация, работа с отзывами, настройка рекламных кабинетов, интеграция с локальной логистикой. Только 10–15% российских МСП способны самостоятельно выйти на зарубежный маркетплейс и выйти в плюс. Государственная поддержка будет бесспорноэффективной, если она будет оказывать содействиекомплексному ведению кабинета в течение первых нескольких месяцев. Если ЦПЭ предложат услугу «маркетплейс-менеджмента», то это кратно повысит шансы как на первые продажи, так и на повторные заказы.

Таким образом, наибольшую отдачу дадут не разрозненные услуги, а «пакетный» продукт, включающий содействие в регистрации бренда и адаптации продукта под требования рынка, содействие в размещении на маркетплейсах или поиск иных каналов сбыта, а также сопровождениепервой отгрузки. При этом, важным аспектом здесь будет не только консультационно-информационные услуги, а возможность для МСП получить прямое сопровождение ЦПЭ процессов по выходу на внешние рынки с государственной поддержкой.

Что сегодня больше всего мешает небольшим компаниям выходить на зарубежные рынки — деньги, поиск партнеров или регуляторные барьеры?

— Все три аспекта являются значимыми факторами для малого бизнеса.

Финансовые ресурсы являются важным, но не первоочередным фактором, мешающим небольшим компаниям выходить на зарубежные рынки. Безусловно понадобятся средства на регистрацию товарных знаков, сертификацию, участие в зарубежных выставках, поиск каналов сбыта, маркетинг, логистику и т. д.

Однако главный фактор интернационализации — наличие экспортного потенциала и международная конкурентоспособность компании. Но и этого не достаточно для достижения успеха.

Основной проблемой, на наш взгляд, является асимметрия информации о новых зарубежных рынках, нехватка компетенций и высокие риски. 

Как правило, рынки развивающихся стран имеют ярко выраженную национальную специфику, не отличаются прозрачностью и транспарентностью. Многие российские предприниматели не знают специфики сертификации, местного законодательства или особенностей менталитета в конкретной стране. Регуляторные барьеры для малого бизнеса за рубежом могут быть и вовсе непреодолимы без надежного партнера. В свою, очередь, поиск надежного партнера тоже является сложной комплексной задачей с высокими рисками. 

Насколько эффективно государству брать на себя часть расходов и рисков начинающего экспортера?

— Поддержка государством развития экспорта малого и среднего бизнеса создает мультипликативный эффект в экономике. Поскольку, если поддержанные на старте компании начнут расти, закрепляться на рынках, увеличивать выпуск несырьевых товаров, создавать рабочие места, то это приведет к увеличению налоговых выплат, к укреплению международной конкурентоспособности страны.

Какие направления и рынки могут стать наиболее перспективными для российского малого бизнеса?

— Учитывая геополитическую переориентацию перспективными рынками являются страны Глобального Юга: Китай, Индия, страны Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока (ОАЭ, Саудовская Аравия), а также ЕАЭС и СНГ.

К наиболее перспективным нишам, где у российского малого и среднего бизнеса есть конкурентные преимущества, можно отнести производство продуктов питания с высокой добавленной стоимостью (ЗОЖ, органическое производство, кондитерские изделия), IT-решения и финтех, косметика и бытовая химия, а также продукция машиностроения и приборостроения для нишевых задач. 

Большой потенциал имеется на рынках стран БРИКС+, где отмечается высокий спрос на российские продовольственные товары. Китай — ключевой и стабильный рынок для готовых пищевых продуктов. Египет и Индия показывают средний интерес и стабильность. В остальных странах потенциал не реализован. Рекомендуется усилить маркетинг и адаптацию продукции под локальные требования.

Российский текстиль и обувь практически не представлены на рынках БРИКС+. Вместе с тем потенциал существует, необходима маркетинговая стратегия по продвижению российских брендов.

Машины и оборудование востребованы во всех странах БРИКС+, но поставки подвержены колебаниям. Особенно высок спрос в Египте, Индии, Индонезии и Китае.

Ирина Абанина, доцент кафедры международного бизнеса Факультета международных экономических отношений Финансового университета при Правительстве РФ. 

#ИринаАбанина